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拜耳集团

所属行业：连锁零售应用场景：租赁财务

拜耳集团是一家跨国公司，在医药保健和农业领域具有核心竞争力，早在1882年首次进入中国市场。随着中国成为世界上增长最快的市场之—，截至2019年拜耳集团在大中华区的销售额达到37.24亿欧元，并拥有超过9000名员工。

痛点与挑战

拜耳集团在全国拥有1000+的销售代表团队，由于组织架构经常需要根据市场情况进行变革与调整，导致企业系统面临着频繁变更、大量手工重复劳动、准确性及时性差等诸多难题。

销售业绩指标的制定分解困难

销售目标最终定稿前需经过多个因素、多个版本的测算，并通过区域、产品、渠道等多个维度向下分解，加上销售组织的入员变化，给销售业绩目标的制定、下达与评价带来极大的挑战。

缺乏市场活动计划管理与后评价

难以按照销售目标匹配市场活动计划，并及对市场活动的持续时间、促销返利力度、过程、效果进行跟踪评价。

不能提供实时的销售数据

已有汇总的货物销售、消耗数据，但无法为销售团队各层级角色提供直观、实时、详细的销售数据。

销售滚动预测困难

销售代表按照产品SKU的颗粒度每月上报销售预测数据存在较大困难，缺乏算法模型支持销售团队以产品、客户、区域视角来预测销售数据。

解决方案

• 目标制定分解
以指标架构为基础，管理目标预算数据与当前和历史的销售人员架构及人岗关系
• 分角色的多维分析
在分析各产品在各区域的消耗情况、市场占有率、潜力等基础上，调整策略、定价、返利
• 销售预测
根据历史数据与外部市场潜力数据，系统自动生成预测数据，并滚动至下一个周期
• 绩效考核评价
建立考核指标库和相应考核方案规则，协助管理人员进行快速地考核评价

方案特点

对于销售运营团队来说：
．建设了覆盖销售运营所有环节的数字化系统，自动、高效、准确地为各环节的人员提供日常分析报告。
．根据多维分析报告做出敏捷的销售策略选择，适配市场的快速变化。
．对市场活动进行有效管理，合理做出效果评价。
对于大区／地区经理来说:
．灵活快速的调整组织岗位与人员，合理设定销售目标。
．及时跟踪销售业绩完成情况，多维度分析销售业绩中存在的问题，进行指导与调整。管理销售人员、渠道，产品投放策略。
．跟踪货物流向、管理扫码积分，减少销售运营团队的手工及重复劳动，让销售运营团队可以进行更深入地数据分析。
对于销售代表来说：
．提供寻找未覆盖销售区域，产品销售中可能的增长机会点，主动进行不同区域的产品策略、定价、返利的策略调整。
．提供了算法模型进行选择，快速便捷的进行销售预测上报。

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