这几年，随着人们对医药电商、互联网医院等需求不断提升，医疗健康产业被按下“快进键”。与此同时，医药行业面临的竞争也逐渐加剧，企业的利润空间被压缩，构建行之有效的销售运营管控体系是当务之急。

 

 

销售运营管控体系建设涉及预算管控机制、财务价值分析、业务系统建设和数据基础，在建设的过程中，企业面临诸多挑战 ：

在预算管控机制方面，企业主要面临组织架构频繁变动，数据回溯困难；预算目标跟踪贯彻不下去，预实对比不及时；预算目标分解与实际偏离大，需要进行多次调整等问题。

在财务价值分析方面，企业主要面临销售体系庞大，无法实时看到销售员的利润贡献；产品SKU众多，无法快速清晰地看到所有产品的利润贡献；分摊动因众多，成本费用分摊困难重重等问题。

在业务系统建设方面，企业主要面临渠道管理难度大，无法管理和评价营销活动成果，业务与财务数据口径不一致导致数据加工复杂，分析及填报模板不统一等问题。

在数据基础方面，多维度复杂分析所需的数据来源于多个系统，系统分散导致数据获取难度大，获取后需要进行加工处理，时效性差且准确性不高。

在日前的“内外兼修，攻守有道 —— 超话大健康产业新思考”活动现场，先胜业财首席解决方案专家教羽表示，在企业发展的过程中，业财融合至关重要，通过对业财数据的深入分析，充分挖掘其蕴含的价值，为业务决策提供科学依据，医药行业企业才能实现精益运营。

为了帮助医药分销企业快速响应市场变化，先胜业财早前便推出了销售业财解决方案，该方案在业财融合的基础上，帮助企业消除“业财语言”不统一， 提高企业的数据管理与分析能力。

 

销售业财解决方案 以销售绩效管理为基础，帮助企业将最小管理业务单元划分到人，从投入产出的角度切入，制定销售业务人员也能看得懂的损益表，全程展现销售进展情况，使经营成果一目了然。

 

· 目标制定与分解

 

内置多种分解规则，比如按上年/X版本同比分解、按增长分解、按相对百分比分解等，支持多种自动分解模式，快速分解后可对比调整。

 

· 多维度分析报告

 

内置区域/产品/客户的销量、收入情况、目标达成、贡献等多种分析主题，有区域、产品、买卖方客户等多种维度供选择，报告数据可下钻至销售订单和业务单据。

 

· 责任中心经营报告

 

根据销售费用与资源消耗的分摊情况出具真实的经营业绩报告，评价销售贡献；关注经营全过程，可出具承载多维度、多版本的损益报告及绩效考评表。

 

· 产品矩阵分析

 

支持对销量增长和贡献占比进行统计分析，可钻取产品销售明细，定位销量差距原因；支持根据推广战略对产品进行分类，统计产品的历史销售数据，观测其完整生命周期数据，对分类的产品进行未来生命周期量价调整和趋势预测。

 

· 成本费用分摊

 

集成前端业务系统数据，整合分摊动因数据，对分摊动因进行归类；支持根据不同费用类型选择不同分摊方式与业务动因，财务人员可自定义维护规则，无需coding。

 

· 渠道商合作管理

 

渠道销售协议模板可配置，可根据不同权限设置协助经销商对账进行返利管理，减少无效沟通；根据对客户的授信、收款政策、实际与预提返利等计算应收，对超出部分进行预警。

 

· 返利/积分计算

 

支持根据财务权责发生的要求预提返利，可在实际返利时自动按照客户、订单号的数据颗粒度进行匹配；支持根据渠道客户信用等级、销量水平、目标达成率等因素进行预估，提前进行返利测算。

 

· 营销活动管理

 

市场活动计划台账式管理，根据不同活动类型关联业务指标数据，并进行年度统计分析。可跟踪每次活动情况，如直销活动的参与人数、现场销售情况、订单数量等。

 

· 收入/费用内部结算

 

归集销售业绩到岗位到人，对于共享销售业绩的订单，可以手工或按照规则进行批量归集，配合完整的业绩申诉流程及时快速地响应一线需求。

 

· 异构系统数据集成

 

内置主流厂商的各种数据接口，能够集成多个业务系统的数据，并进行数据的自动化ETL加工。

 

 

目前，销售业财解决方案已经在医药行业得到广泛应用，以某外资医药集团为例，该客户在全国范围内拥有1000+的销售代表团队，先胜业财为其构建了高效的销售运营管控体系，实现了销售全流程数据的协同互通，助力其业绩实现快速增长。