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拜耳集团在全国拥有1000+的销售代表团队,由于组织架构经常需要根据市场情况进行变革与调整,导致企业系统面临着频繁变更、大量手工重复劳动、准确性及时性差等诸多难题。 先胜业财为其构建了高效的运营管控体系,实现目标制定分解、 分角色多维分析、销售精准预测和绩效考核评价,助力业绩快速增长。

 

痛点与挑战

 

1、销售业绩指标的制定分解困难

销售目标最终定稿前需经过多个因素、多个版本的测算,并通过区域、产品、渠道等多个维度向下分解,加上销售组织的入员变化,给销售业绩目标的制定、 下达与评价带来极大的挑战。

2、缺乏市场活动计划管理与后评价

难以按照销售目标匹配市场活动计划,并及对市场活动的持续时间、促销返利力度、过程、效果进行跟踪评价。

3、不能提供实时的销售数据

已有汇总的货物销售、 消耗数据, 但无法为销售团队各层级角色提供直观、 实时、详细的销售数据。

4、销售滚动预测困难

销售代表按照产品SKU的颗粒度每月上报销售预测数据存在较大困难,缺乏算法模型支持销售团队以产品、客户、区域视角来预测销售数据。

 

解决方案

 

 • 目标制定分解

以指标架构为基础,管理目标预算数据与当前和历史的销售人员架构及人岗关系

• 分角色的多维分析

在分析各产品在各区域的消耗情况、市场占有率、潜力等基础上,调整策略、定价、返利

• 销售预测

根据历史数据与外部市场潜力数据,系统自动生成预测数据,并滚动至下一个周期

• 绩效考核评价

建立考核指标库和相应考核方案规则,协助管理人员进行快速地考核评价

 

成果收益

 

 -对于销售运营团队来说:

.建设了覆盖销售运营所有环节的数字化系统,自动、高效、准确地为各环节的人员提供日常分析报告。

.根据多维分析报告做出敏捷的销售策略选择,适配市场的快速变化。

.对市场活动进行有效管理,合理做出效果评价。

-对于大区/地区经理来说:

.灵活快速的调整组织岗位与人员,合理设定销售目标。

.及时跟踪销售业绩完成情况,多维度分析销售业绩中存在的问题,进行指导与调整。管理销售人员、渠道,产品投放策略。

.跟踪货物流向、管理扫码积分,减少销售运营团队的手工及重复劳动,让销售运营团队可以进行更深入地数据分析。

-对于销售代表来说:

.提供寻找未覆盖销售区域,产品销售中可能的增长机会点,主动进行不同区域的产品策略、定价、返利的策略调整。

.提供了算法模型进行选择,快速便捷的进行销售预测上报。

拜耳集团是一家跨国公司,在医药保健和农业领域具有核心竞争力,早在1882年首次进入中国市场。随着中国成为世界上增长最快的市场之—,截至2019年拜耳集团在大中华区的销售额达到37.24亿欧元,并拥有超过9000名员工。

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