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构建高效销售运营管控体系

实现高效的运营管控体系,实现目标制定分解、 分角色多维分析、销售精准预测和绩效考核评价,助力业绩快速增长

 

拜耳集团是一家跨国公司(以下简称该公司),在医药保健和农业领域具有核心竞争力,早在1882年首次进入中国市场。随着中国成为世界上增长最快的市场之一,该客户在2019年大中华区的销售额达到37.24亿欧元,在大中华区拥有超过9,000名员工。

 

1000+销售代表团队,集团缺少有效的运营管理工具

 

集团在全国拥有1000+销售代表的团队,组织架构经常需要根据市场情况进行变革与调整,之前主要通过Excel手工处理销售目标设定分解、销售业绩报告等工作。面对着频繁变更、大量手工重复劳动、准确性及时性差等共同的问题,具体来看:

 

1)销售业绩指标的制定分解困难

 

销售目标最终定稿前需经过多个因素、多个版本的测算,并通过区域、产品、渠道等多个维度向下分解,加上销售组织的入员变化,给销售业绩目标的制定、 下达与评价带来极大的挑战。

 

2)缺乏市场活动计划管理与后评价

 

难以按照销售目标匹配市场活动计划,并及对市场活动的持续时间、促销返利力度、过程、效果进行跟踪评价。

 

3)不能提供实时的销售数据

 

已有汇总的货物销售、 消耗数据, 但无法为销售团队各层级角色提供直观、 实时、详细的销售数据。

 

4)销售滚动预测困难

 

销售代表按照产品SKU的颗粒度每月上报销售预测数据存在较大困难,缺乏算法模型支持销售团队以产品、客户、区域视角来预测销售数据。

 

构建高效的运营管控体系

 

先胜业财为其构建了高效的运营管控体系,集”销售目标制定及分解、销售绩效跟踪管理、销售业绩分析报告、销售预测、奖金计算、市场及渠道管理”等功能于一体,涵盖销售运营所有方面,支持动态优化资源配置和战略目标实现,重点内容如下:

 

1)目标制定分解

 

以指标架构为基础,管理目标预算数据与当前和历史的销售人员架构及人岗关系。

 

2)分角色的多维分析

 

在分析各产品在各区域的消耗情况、市场占有率、潜力等基础上,调整策略、定价、返利。

 

3) 销售预测

 

根据历史数据与外部市场潜力数据,系统自动生成预测数据,并滚动至下一个周期。

 

4)实时业绩管理

 

支持从实时明细订单数据到销售业绩的即时归集,针对复杂的业绩归属,系统提供完整的业绩结算和共享的解决方案。

 

5)业绩分析报告

 

系统提供了多维的销售数据模型,使该公司各层级销售人员通过PC端/手机端,根据岗位的核心关注点与分析思路依次查看所需报告,数据准实时更新,按天出目标差异对比分析报告,清晰反映每个人/客户/产品的价值贡献,实现企业精细化管理,达到销售运营改善目的。

 

6)渠道管理

 

系统支持针对经销商等渠道的返利积分管理、货物流向管理、经销商绩效管理等。

 

7)市场活动管理

 

支持包括市场活动计划制定、申请、审批、效果评价等在内的完整管理。跟踪每次活动情况,如直销活动类型中包括参与人数、现场销售情况、订单数量等。

 

打通“销售目标-实际业绩”链条,助力业绩快速增长

 

系统上线后,可以从实时订单数据入手,实现从销售目标到实际业绩的链条打通。对任一销售结果,可追渠道的策略测算可实时反映在预期的财务结果当中。在每个溯到销售订单数据,反之对销售策略、市场、模块和场景中,实践从计划目标到实际执行、分析管控的管理闭环,通过系统落实管理目标。

 

1)对于销售运营团队来说

 

 建设了覆盖销售运营所有环节的数字化系统,自动、高效、准确地为各环节的人员提供日常分析报告;根据多维分析报告做出敏捷的销售策略选择,适配市场的快速变化;对市场活动进行有效管理,合理做出效果评价。

 

2)对于大区/地区经理来说

 

灵活快速的调整组织岗位与人员,合理设定销售目标;及时跟踪销售业绩完成情况,多维度分析销售业绩中存在的问题,进行指导与调整。管理销售人员、渠道,产品投放策略;跟踪货物流向、管理扫码积分,减少销售运营团队的手工及重复劳动,让销售运营团队可以进行更深入地数据分析。

 

3)对于销售代表来说

 

提供寻找未覆盖销售区域,产品销售中可能的增长机会点,主动进行不同区域的产品策略、定价、返利的策略调整;提供了算法模型进行选择,快速便捷的进行销售预测上报。

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